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做業務的人這麼多，你怎麼做才能年賺千萬？
本刊編輯有個社區大學的朋友秀美，
女兒即將高中畢業，她總是自稱「阿姨」，
習慣穿著隨興的運動服頂著素顏來上課。
她是A保險公司的業務經理，
常因業績達到目標，接受公司招待到國外旅行。
有一次，因為保險的問題想請教她，
就和她約在家裡見面。
那天她一出現，我簡直認不出來。
吹整俐落的短髮，薄施淡妝，
合身筆挺的黑色套裝，
胸前別上一只有隱約光芒的水鑽胸針，
簡直是貴婦與女強人的綜合體，
和課堂上的「阿姨」裝扮根本判若兩人。
這時在她身上，很自然地散發出專業氣息...
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業務員推銷的不是商品，他賣的商品其實是自己
「業務員其實賣的是『自己』」，
陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲下了這樣的解釋。
外在的儀態是基本條件，長得美醜不重要，
重要的是要有乾淨整潔的儀容，剪裁合宜的戰袍，
這才能給對方好的第一印象。
記得有一回申請理賠時，
B保險公司派了一位業務來找我拿收據等資料。
我雖然不想以貌取人，但他給人的印象實在不好。
這位業務上身是泛黃、軟趴趴的白襯衫，
西裝褲的褲管輕飄飄地，略長的頭髮黏在頭皮上，
講話時還隱約聞得到他午餐的油蔥味。
當下我的感覺是，這家保險公司不保險了，
派出來的業務員竟然這麼邋塌隨便。
等送他出門後，他留下的名片我隨手就扔進垃圾桶。
連自己的服務儀容都搞不定，
客戶怎麼能相信你有能耐為他們服務呢？
出門前幫自己打點一個乾淨體面的外表，
要先把自己推銷出去，才有機會推銷你的商品。
台灣第一位達到美國百萬圓桌協會頂尖會員（TOT）
的超級業務黃志明建議，
「業務員穿的衣服、提的包包，
一言一行一舉一動，都要相當注意細節，
以維持顧客對一個專業人員的期待」。
除此之外，謝文憲也提醒業務員，
每天出門前都應該對著鏡子裡的自己說：
「你很好、你一定行、你簡直是天才……」
用這種方式幫自己鼓舞士氣，
「你說這是洗腦也好、催眠也好，
你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」
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隨時做好充分心理準備，任何難關都能自信面對
《1勝9敗──讓失敗成為你最引以為傲的品牌》
（易富文化）書中有個故事，
一位德國推銷員正在介紹一種新式的鋼化玻璃酒杯，
它的賣點就是擁有玻璃質感，卻堅固耐摔。
他現場拿起一只玻璃杯，狠狠地往地上砸，
要讓在場所有人看看它的神奇效果。
想不到，這只杯子竟然應聲碎裂，
玻璃碎片散落各處，當時所有人都看傻了眼。
原來，推銷員拿到的是個瑕疵品，
這種狀況先前從未發生過，他十分吃驚訝異，
客戶們也錯愕不已。原本他們幾乎已經被推銷員說服，
只是想親眼目睹，怎知會出現如此出人意料的場面。
大家都以為這次搞砸了；
但推銷員的機智反應，反而讓他吸引更多目光，
還一口氣賣出幾十打玻璃酒杯。
他是怎麼做到的呢？
當有些人等著看推銷員怎麼收拾殘局，
有些客戶正準備走人時，
推銷員絲毫沒有驚恐的表情，
而是沉著地笑了笑說：
「你們看！像這樣的杯子，我就不會賣給你們。」
大家楞了一下，於是哄堂大笑。
接著，推銷員又隨手砸了4個杯子，
果然每個杯子都完好如初，沒有任何損傷，
因此獲得更多的掌聲。
不管是業務員還是推銷員，
如果對自己的產品夠了解、有信心，
就不會因一只瑕疵玻璃杯而自亂陣腳，
反而能化危機為轉機，奪回客戶的信任。
黃志明說，
「銷售，就像一場精彩的表演。
從客戶進門、攤開資料、講解到簽字，
每個動作都要優雅流暢，絕無冷場，
才能自然地把客戶帶進這場戲中。」
因為現場的狀況無法預期，事前一定要做足準備，
最後才能夠自信上場。
在交易的時刻，更要應用你的聰明才智，
把商品有信心地推銷出去。
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找大老闆談簽約，兩分鐘之內要講完重點
一般的業務員很容易碰到的困難就是，
在突破重重困難終於見到大老闆之後，
馬上就被打槍，
但這種事絕對不會發生在銷售天后柴田和子身上。
她是一個你看過就不會忘的日本歐巴桑，
身高只有153公分，圓滾滾的身材，
誇張鮮豔的衣著風格。
不知道的人還以為只是個愛美的歐巴桑，
其實她是曾兩度登上「金氏世界紀錄」，
連續30年獨占日本第一的保險超級業務員。
一般人總是對業務工作的高壓力、高挫折感到畏懼，
但柴田和子認為，「越是困難，價值就越大，
我就越要去挑戰，這就是我的生活方式與個性。」
柴田和子中氣十足，總能聲先奪人、氣勢不讓鬚眉。
她說，
「老闆是最難打交道的人，我喜歡直接對老闆下手。」
在日本，你要取得一家公司的團體保單，
可能得先從總機小姐、秘書小姐、
部門主管一步步往上突破，過五關斬六將，
才有機會上達天聽。
但柴田和子不信這一套，她總是直接去敲老闆的門。
「如果你找一個很忙碌的大老闆談話，
卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點，
那就是在浪費自己與別人的時間。」
柴田走進老闆的辦公室，
她從不會「愛吃假小心」地拐彎抹角，
一定在兩分鐘內表達來意，
然後攤開契約書直接地問，
「您應該考慮得差不多了，可以簽約了吧！」
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向客戶獅子大開口，是看得起對方的購買能力
柴田的超強企圖心讓她很敢「獅子大開口」。
1975年，柴田從一家大唱片行
簽回一份月繳38萬日圓的高額保單，
買賣結束後店主人竟向保險人員說「我真高興」，
因為從來沒有人向他推薦這麼大筆金額的保單。
柴田總是以此提醒後進，不要幫自己設限，
別老是以為客戶都只喜歡便宜的保單；
設定高保費，對某些支付得起的客戶來說，
是對個人金錢能力的肯定，更是一種自我滿足。
業務員就是要有這樣的氣勢，勇於開口，
打開天窗說亮話，
讓客戶還來不及遲疑時就已順著你的安排去做。
即使面對拒絕，也絕不退縮。
柴田說，「假如自己身處谷底，
要相信明天就會比今天好。
如果第二天反而更絕望，你就要抱著揶揄的心情，
看還會背到什麼程度，和絕望周旋到底！」
在敗陣率相當高的業務這一行，
想要不只是混口飯吃，
而是像這些超級業務一樣百戰百勝，
甚至達到年收千萬的目標，
就讓日本業務之神加賀田晃告訴你，
他的祕傳30絕技有哪些...
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