想要業績一飛衝天？沒有業務員能跳過剛起步時，業績掛蛋的撞牆期，這個打底階段，重點不只在於學習銷售技巧，更要強化基礎專業、養成良好業務習慣、鍛鍊挫折耐受力，為日後展翅高飛做好準備。

 

「做業務到現在一個半月，剛開始充滿幹勁，但業務根本不是人幹的，主管要我打電話、寄開發信、掃街，但我撥通電話一開口就被掛掉，到公司行號連大門都進不去，開發信也沒有任何回音……誰可以救救我？」

 

這是一位新手業務在網路上發出的求救訊號，但所有超級業務員，起步時也都曾面臨同樣的狀況，到處碰釘子、躲起來掉眼淚，這是業務員起飛前必經的道路。

 

「全然沒接觸過業務工作的新人，要在電話行銷有穩定的業績，平均都要半年，」大都會人壽電話行銷處副總經理曾亦齡認為，新人不要太心急，按部就班學習，起步時努力的程度，一定和未來的業績成正比。

 

調整心態、建立專業、養成習慣和面對挫折，是新手業務員學步期的4大課題。

 

 

菜鳥學步期功課1：建立專業

取得基本證照＋掌握業務細節

　

 

各行各業，專業不足什麼都免談，業務員也不例外。

 

中國人壽金典通訊處業務經理鄧硯丞指出，在為客戶規劃保單時，「專業」絕不可少。保險業務員的基礎課程，包括投資型保險概論、金融體系概述、投資學概要、貨幣時間價值、債券、證券評價、風險、報酬與投資組合，這些課程訓練缺一不可。

 

而產品別不同，還會有進階課程，不是憑著一張嘴巴和產品目錄，就可以拿到客戶保單。擔任保險業務員，除了最基本的人身保險業務員執照，如果想要什麼產品都能行銷，最少得擁有4張執照。

 

而房仲業務員，第一步也是先拿到營業員資格，住商不動產天母西路店總經理江宛青，先後取得不動產經紀業經紀人執照、CCIM國際認證不動產投資師認證、CRS國際認證不動產住宅專家認證，江宛青深知，加值自己的專業永遠都不嫌多。

 

細節，是專業的試金石

 

細節，是專業的試金石。例如房仲業務員每到一個區域，必定要先畫商圈圖，但有些新手覺得自已熟門熟路，甚至從小就住在當地，根本毋需大費周章畫商圈圖，就可以直接跑業務。

 

「你能叫出所有大樓的名字嗎？每一棟樓多高、有幾戶你都知道嗎？管理員是誰？裡面住了哪些人？如果這些基本問題都答不出來，沒資格說你摸透這個商圈！」江宛青強調，專業是一點一滴累積起來的，細節掌握度愈高，成交機會愈大，成交關鍵往往藏在細節裡。

　

菜鳥學步期功課2：調整態度

不要覺得自己什麼都會了！

 

態度決定一切！沒有調整好心態，再多熱忱很快就會消耗殆盡。

 

「不要覺得自己什麼都會了，」鄧硯丞說，許多新手不屑於從基礎學起，總覺得這個已經會了、那個太簡單不需要學，「放不下身段學習，就沒辦法做好業務。」

 

鄧硯丞帶領團隊，第一件事就是要求業務員絕不可遲到，更不可找藉口塘塞，「遲到不是件小事，不守時足以丟掉客戶，」一旦習慣為錯誤找藉口，就會為各種失敗找藉口，這種劣根性一開始就該剷除。

 

而江宛青對新人的要求只有一個：簡單的事情重複做，百分百複製。

 

「有些新人自作聰明，會擅自跳過某些部分，或是按照自己的方法做，以為可以加快速度，其實是給自己找麻煩，」江宛青說，業務新手的起步訓練，無論開早會、開周會，安排行事曆，甚至打掃辦公室，任何細瑣步驟都有目的，或者是讓新人磨性格、或者是要新人練膽量，「任何訓練安排都有道理，既然有成功路徑可循，為什麼硬要自己摸索繞路？」

 

江宛青形容，「新手就像沒進過廚房的人，想要煮出大廚的味道，就得原原本本按著食譜做，少一個步驟就炒不出一模一樣的菜。想要創新，得等到基本功都完備了、所有食材都會應用了再說。」

 

菜鳥學步期功課3：養成習慣

掌握進度，隨時檢討業績

 

筆爾行銷公司總經理姚能筆有次到深圳工作，大樓電梯壞了，眼看就要遲到，他匆忙衝向樓梯，跑了兩層就氣喘吁吁，分成3次才到達8樓；隔天電梯還是沒修好，他不急不徐一口氣走到8樓，反而比昨天用跑的快。這讓他領悟到「踩著穩健、平均的步伐，才是到達目標最快的方式。」

 

姚能筆說，有人總是拖到快結算業績時，才開始趕進度，步調忽快忽慢，為追業績手忙腳亂，壓力瞬間暴衝到不堪承受，都是因為一開始就沒有養成好習慣，「業務工作是跑馬拉松，要保持一致的速度，不要養成每個周期起初懶洋洋、最後才衝刺的壞習慣。」

 

「失敗絕不是成功之母，檢討才是成功之母，」江宛青要求新進人員養成隨時檢討的習慣，檢討自己工作效率、檢討行事曆完成度，沒有檢討，即使失敗再多次，還是犯一樣的錯誤，也換不到成功。

 

不但檢討失敗，更要檢討成功。江宛青說，「新進人員常常在第一筆成交時，喜出望外大肆慶祝，把檢討拋到九霄雲外，」但成敗都有原因，不會只是運氣，一定要抽絲剝繭分析，不管成交或失敗，都要抓出至少10∼20個關鍵。

 

菜鳥學步期功課4：面對挫折

把被拒絕視為日常工作一部分

 

遇到挫折時，換個角度看，心情大不同。

 

電話行銷成功率約1∼3％，意味著打100通電話，可能會被拒絕99次！新進電銷人員的挫折感在所難免。但姚能筆在帶領團隊時，灌輸成員完全不一樣的思維，「許多團隊在早會時，會一起喊激勵口號『今天至少成交1件』！開始時充滿朝氣，卻隨著撥一通電話，被拒絕一次，士氣往下掉，不到中午就已經像戰敗的公雞。」

 

姚能筆認為問題出在，一直期望撥出的這通電話就成交，希望反覆落空，就會很氣餒。他反向思考，把團隊激勵口號改成「我要打敗99個拒絕」，用正字記號記錄自己被拒絕的次數，隨著被拒絕的次數增多，反而有要快達到目標的感覺，「把被拒絕視為日常工作的一部分，做好心理準備，就能扭轉情緒。」

 

「情緒低潮時，絕對不要撥電話給客戶，那種氛圍不可能會成交，」真的感到沮喪至極，江宛青會鼓勵新人暫時離開工作崗位，看場電影或打場球，找個活動讓自己轉換心情，「我甚至會帶著新人一起大吼，把壓力釋放出來，要丟開負面能量，工作才有效率。」

降低業務菜鳥陣亡率 企業挖空心思

 

剛起步的業務菜鳥，可尋求公司教育系統的奧援，才不會還沒起飛就不幸陣亡。

 

企業通常會安排指導員或小老師，用「母雞帶小雞」的方式，由資深業務員帶著新人一起闖蕩。

 

Miss Sofi忠孝店長蔡惠茹帶領團隊後，不同於過去公司用個人競賽計算業績，她改為老手帶菜鳥2∼3人分組競爭，新人既可就近觀察模仿前輩，也不會因為業績老是墊底而心灰意冷。

 

而犒賞員工旅遊，也是企業鼓勵業務員衝刺業績、晉身英雄榜的常用方式。除了總公司，各營業處所也會自行舉辦旅遊，江宛青不但獎勵同仁出國旅遊，還會帶著同仁騎腳踏車、做慈善義工，讓業務員除了業績外，生活更充實。

 

信義房屋把前半年定為訓練階段，新人的考核要求較低，甚至只是考核工作完成度，完全無關乎業績，新人就不會在手忙腳亂學習的同時，還得面對業績挫折打擊自信心。新人除了定期回總公司上課，有的區主管還會開「充電會」，加強輔導新人。

 

從簡單產品賣起 以免嚇跑新手

 

在電話行銷界業績亮眼的大都會人壽，人員流動率相對較低，因為電銷人員通常要任職6∼9個月，才會有穩定的業績，大都會人壽將其定位為學習階段，讓新人先負責較簡單的產品，不至於一開始就被嚇跑。而督導也會花較多時間，側聽新人電話對談，從旁給予指導，並安排激勵性的演講，讓新人面對不甚漂亮的業績數字時，能重拾自信。

 

同樣地，中國人壽總公司也特別規劃POC（Power Of Change改變的力量）三天二夜的激勵課程，幫助業務員「轉念」，面對挫折，走出低潮。

 

 

相較於在外衝鋒陷陣的業務員，電話行銷人員都在辦公室裡，有些公司會提供舒適的環境，來舒緩電銷人員的壓力。例如，遠雄人壽就把董事長最喜歡的辦公室樓層，給了電話行銷中心，裡面有許願池、拳擊室等設施。

法國巴黎人壽也設有舒壓室，裡面有拳擊沙包、飛鏢、按摩椅等設備；富邦電話行銷人員所在大樓，除了「按摩小站」每星期都可預約享受免費按摩外，還設有投籃機，可在工作之餘舒展筋骨。