如何處理客戶愛比較的情況？

從事業務工作，你是不是常碰到愛比較的客戶，表現出對你有高度的認同感，對你的商品有高度興趣，卻在準備成交的臨門一腳時，告訴你...「你真的很好，只是我想多比較」，而你就好像遇到一見鍾情的異性，正以為他也愛上你，沒想到他卻說...「你是我心目中的理想情人，只是我還想多看看有沒有更好的對象」，錯愕、無奈、不知所措很多的情緒突然與上你的心頭，「怎麼了？」、「我到底哪裡做錯了？」你的內心吶喊著...

 

教授銷售技巧這幾年，我發現客戶的反對問題最常見的前三名是：沒錢、不需要、再考慮，其中沒錢和不需要大多時候代表著客戶已經拒絕(有些時候透過業務人員鍥而不捨還是有機會反敗為勝)，比較討厭的是...再考慮，而當你繼續追問就有可能得到「我想比較看看」這類的答案。

 

再談到如何處理「我要比較看看」這樣的反對問題，我想請你先仔細思考以 下問題：

(一)你害怕客戶真的去比較嗎？

(二)客戶是真的要比較，還事只是推託之詞？

(三)你時常擔心客戶比較嗎？

 

如果，你(一)的答案是肯定的，那麼，你要學習的不是反對問題處理，你最大的學習是...建立你的自信心。

如果，你(二)的答案是...我不知道，那麼，你應該學習的是敏銳的觀察力以及銷售的敏感度。

如果，你(三)的答案是：「對的」，那麼，跟第一題一樣，先把信心強化了，這就不是問題，更何況從吸引力法則的角度來看，你越擔心的事越會不斷重複發生，不是嗎？

 

回到如果真的碰到客戶真的需要比較怎麼辦？或是，該如何處理這樣的反對問題？

 

反對問題處理的第一條法則，就是「如果這個反對問題有可能發生，就在還沒發生前就處理它」，舉個例子：如果遇到可能愛殺價的客戶，我就會在產品說明的時候就很婉轉的說：「我覺得現在的顧客真的水準很高，通常不會跟我談價錢，當然，相對要求服務品質也很高，幸好我在這個行業那麼久，不管專業性和服務都很令他們滿意，後來我們都成了好朋友」，這一段話就是在客戶還沒談價錢之前，就設下一個框架，讓客戶不好意思談價錢(好像談了價錢，就是水準不高的客戶)。

 

反對問題處理的第二法則，我建議你「直接面對問題，協助客戶解決它」，如果客戶要跟同業商品比較，你就打一份更清楚的表較表給他參考，當然，不是把比較表都給客戶就算了，那麼我可以保證你一定會失去這個客戶，打比較表的重點在表現出你的專業和真誠，業績不是靠比較來的(除非你有超利基商品)，而是在跟客戶深入互動當中得到他的信任，這才是業務員該努力的方向。

 

別害怕反對問題，業務員因為協助客戶處理反對問題才顯得出價值，不是嗎？